鄂托克农商行全员营销项目成功经验分享

"对于组织管理来说，要解决的问题归结起来只有两个方面：人的问题和制度的问题，一个健康有序的组织就是要实现这两方面的平衡发展与相互制约。"

2014年8月接受统一培训前，鄂托克农商银行大部分一线员工不能够完整清晰地介绍本行的产品；几乎所有的员工都不知道如何开口向客户营销，或认为那是一件难为情的事情；2014年10月之前，鄂托克农商银行几乎所有的普通员工都没有向陌生人营销产品的经验。

2014年10月12日－10月13日，鄂托克农商银行首轮营销路演——"金秋营销，鄂托克农商银行欢乐行"在鄂托克地区9个网点及商业街同期展开，仅仅两天时间，共统计回收调查问卷3640份，新开卡107张，开通手机银行业务54笔，开通短信通业务74笔，活期存款44万，七日赢理财产品197万，定期存款120余万，网上银行业务3笔，以及POS机装机2部（统计数据截至2014年10月14日）。

由于举行路演的两天中，鄂托克地区都遭遇了恶劣的雨雪天气，因而这样的成绩对鄂托克农商银行来说，算是一个有些出乎意料的惊喜；但是有这样的收获也绝非偶然，自2014年8月起，安劲银行顾问就为鄂托克农商银行量身定制了为期3个月的全面营销拓展计划，在此过程中，鄂托克农商银行也一直在摸索一条适合农村金融机构自己的营销道路，全行上下为了这次营销"小爆发"可谓蓄势已久，准备充分。

	信念是第一生产力
	安劲银行顾问人员采取深入网点暗访、开展客户调研、针对性访谈等方式，全方位、多角度了解该联社改革发展过程中涉及企业管理、经营理念、业务数据、客户服务、员工素质、工作方法等各环节、各方面存在的问题和不足。结合实际情况，针对高管人员、环节干部、一线员工等不同层面，分别制定特色化、差异化培训教程和学习方案，解决实际问题，弥补工作不足，最大限度发掘个人潜能，提高工作效率。比如：针对经营理念滞后问题，组织该联社领导班子成员、中层干部及全体员工，开展4期全封闭教练式培训，通过脑力风暴、案例分析、沙盘模拟等课程，让每位员工参与其中，亲身感受、亲自体会、激发灵感、创新思维、加强沟通，使参训员工经历自我"打破"与"重组"的过程，重新认识自我，认识团队，认识工作，明确目标，摆正位置，端正态度，与时俱进更新理念，科学确定任务目标和工作措施。
	建设学习型、竞争型组织
	安劲银行顾问在统一思想、转变理念、充分激发员工主观能动性基础上，运用 "教练式"培训的先进管理工具和教学方法，加大管理能力、服务礼仪、营销技巧等方面的专业培训，不断提升员工综合素质，养成良好职业行为习惯，并通过建立模型方式加以固化，逐步形成严密、规范、高效的业务运转流程。比如：安劲银行顾问帮助该联社制定的阶段性发展规划，通过实施"三次转型"，即服务标准化流程导入、网点营销能力提升和网点综合竞争力提升，打造现代一流金融企业。具体操作是:固化"网点功能布局、服务礼仪规范、销售服务流程、厅堂现场管理"4大模块，采取银行客户分层服务、银行客户投诉应对、银行服务突发事件处理等16项任务分解，销售服务流程、客户异议处理流程、客户识别流程等10个流程规范，银行从业人员职业形象、标准银行服务用语、标准银行礼仪规范等30个细节执行，网点主任巡视报告、顺势营销品牌、文化墙等20款辅助工具运用等多种措施，为客户打造服务标杆网点，提升银行网点服务质量，实现第一次转型。固化"营销氛围营造、营销流程优化、客户分层维护、营销术语设计、营销活动策划、营销管理体系"6大模块，有效解决网点营销"开口难、成功难、持续难"问题，快速提升网点业绩，实现第二次转型。固化"网点定位、渠道设置、岗位清分、绩效考核、前后流程、文化建设"6大模块，从精神、意识、行为、能力、绩效等层面达到一流标杆银行水平，实现第三次转型。
	知己知彼 因地制宜
	安劲银行顾问在合作项目实施过程中，采取派驻专门人员和电子服务平台相结合方式，实时跟踪落实效果，及时发现新问题，及时提供新对策。研发提供二维码网上投诉平台和网点服务评分系统，管理人员可通过手机登陆实时查询项目落实情况。建立定期反馈机制，每月2次与该联社领导班子沟通汇报项目执行情况，提供4份服务监测报告，提出专业整改建议。该联社与安劲银行顾问合作以来，吸取有益建议，加强学习、整章建制、强化执行，构建起"学习培训、能力提升、成果固化、问题发现"的良性循环稳步提高发展模式，达到业务经营稳步提升、服务水平明显改善、精神面貌焕然一新、企业凝聚力战斗力持续增强的良好效果。